Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Hoa Kỳ – 3 vấn đề cần lưu ý…

Là một thị trường xuất khẩu khổng lồ song Hoa Kỳ cũng đồng thời là một thị trường hết sức khắt khe đòi hỏi các doanh nghiệp Việt muốn thâm nhập và chinh phục thành công cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng cũng như hoạch định chiến lược xuất khẩu bài bản…

Năm 2020 này ghi dấu ấn đặc biệt quan trọng: Kỷ niệm 25 năm thiết lập quan hệ ngoại giao Việt Nam – Hoa Kỳ. Trong ¼ thế kỷ qua, quan hệ giữa hai nước đã bước sang một trang hoàn toàn mới với sự hợp tác vượt bậc trên tất cả các lĩnh vực trọng tâm, đặc biệt là trong hợp tác thương mại. Với thị phần chiếm khoảng 25%, hiện Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam.

Theo thống kê của Tổng cục Hải quan, tính đến hết tháng 4/2020, tổng kim ngạch xuất khẩu sang Hoa Kỳ đạt 20,16 tỷ USD, tăng 12,9% (hơn 2 tỷ USD) so với cùng kỳ năm ngoái. Đáng chú ý, có tới 6 nhóm hàng xuất khẩu sang Hoa Kỳ đạt kim ngạch 1 tỷ USD trở lên gồm: dệt may; điện thoại; máy vi tính; máy móc thiết bị; giày dép; gỗ và sản phẩm gỗ.

Đối với các doanh nghiệp mới bắt đầu xuất khẩu, Hoa Kỳ luôn là một trong những lựa chọn hàng đầu. Với dân số hơn 300 triệu người, thu nhập bình quân đầu người cao, đây thực sự là một thị trường có sức hút khó cưỡng.

Tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) lại tỏ ra lúng túng, không biết bắt đầu từ đâu khi xây dựng chiến lược và kế hoạch xuất khẩu sang thị trường giàu tiềm năng nhưng cũng hết sức chặt chẽ về mặt pháp luật này. Các chuyên gia khuyến nghị khi bắt tay vào xây dựng chiến lược xuất khẩu sang Hoa Kỳ, các doanh nghiệp cần đặc biệt lưu ý 3 vấn đề sau:

1. Xác định địa bàn xuất khẩu

Một sai lầm phổ biến mà các doanh nghiệp SME thường hay mắc phải là suy nghĩ về Hoa Kỳ như một thị trường chung đồng nhất. Đây thực sự là suy nghĩ hết sức sai lầm bởi thực chất Hoa Kỳ là tổng hòa một loạt các thị trường khu vực, mỗi thị trường lại có tập hợp các ngành, cơ hội và khách hàng riêng biệt.

Nghiên cứu khu vực địa bàn là công việc đầu tiên và có ý nghĩa nhất để doanh nghiệp tham gia vào thị trường Hoa Kỳ dựa trên lĩnh vực hoặc ngành hàng, đối tượng khách hàng muốn tiếp cận. Ngoài ra một trong những phương thức hiệu quả nhất để nghiên cứu các khu vực, tiểu bang và thành phố là tham gia vào các triển lãm thương mại dành riêng cho ngành ở cấp độ khu vực hoặc tiểu bang.

Các triển lãm thương mại có giá trị cao nhất là những chương trình được tài trợ bởi các tỉnh, thành hoặc các bộ chuyên ngành của Việt Nam, qua đó mang đến cơ hội giao lưu, kết nối giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp Việt có thể tiếp cận với một nhóm người mua trong khu vực

2. Xác định chiến lược thâm nhập thị trường

Điều quan trọng là doanh nghiệp cần nghĩ về xuất khẩu như một hành trình chứ không phải là một điểm kết thúc. Một khi bạn xác định được khu vực/tiểu bang muốn xuất khẩu cũng như đối tượng khách hàng muốn tiếp cận thì chiến lược thâm nhập thị trường của bạn sẽ được xác định bởi cơ hội thực tế.

Nếu khi bắt đầu hành trình, bạn chỉ có một hoặc một vài khách hàng Hoa Kỳ thì chiến lược thâm nhập thị trường có thể sẽ là xuất khẩu trực tiếp từ Việt Nam rồi vận chuyển trực tiếp đến khách hàng của bạn. Khi hành trình của bạn tiếp tục và doanh nghiệp Hoa Kỳ phát triển, bạn có thể đạt đến điểm hợp lý cần thiết có đại diện tại chỗ thông qua một đại lý hoặc nhà phân phối đáng tin cậy có thể giúp bạn tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Khi lượng khách hàng ở Hoa Kỳ sinh sôi nảy nở nhiều hơn đòi hỏi các doanh nghiệp xuất khẩu cần chú trọng nội địa hóa nguồn cung của mình tại quốc gia này và thiết lập một cơ sở sản xuất tại đó.

Khi bạn tiếp tục phát triển hành trình kinh doanh này, có một số đối tác ở Hoa Kỳ có thể kết nối bạn với những người và tài nguyên bạn cần để nắm bắt và tận dụng hiệu quả các cơ hội có được; trong đó có thể kể đến Thương vụ Việt Nam tại các khu vực ở Hoa Kỳ.

Các tùy viên thương mại ở đây hoàn toàn có thể giúp đỡ bạn trên mọi phương diện từ chia sẻ thông tin về các cơ hội triển lãm trong khu vực cho đến việc tìm kiếm các đại lý, nhà phân phối đáng tin cậy. Trong đó Phòng Thương mại Hoa Kỳ tại Việt Nam (Amcham) được giao nhiệm vụ mở rộng các cơ hội thương mại và đầu tư xuyên biên giới; giúp các công ty Việt Nam tham gia hoặc phát triển hơn nữa hoạt động của họ tại thị trường Hoa Kỳ.

SelectUSA là một tổ chức liên kết với Bộ Thương mại Hoa Kỳ, đóng vai trò là cơ quan tổng hợp của tất cả các tổ chức phát triển kinh tế cấp bang và thành phố trên khắp Hoa Kỳ. Thông qua các chương trình xúc tiến đầu tư giữa hai nước, Đại sứ quán và Tổng lãnh sự Hoa Kỳ tại Việt Nam cũng sẵn sàng tạo mọi điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp Việt mở văn phòng, phát triển hệ thống phân phối hàng hóa tại thị trường các bang ở Hoa Kỳ.

Ngoài ra các tổ chức doanh nghiệp của cộng đồng người Việt tại Hoa Kỳ cũng có thể là nguồn lực hỗ trợ cho các doanh nghiệp kinh doanh tại Hoa Kỳ. Doanh nghiệp có thể thông qua đó để tiếp cận các nguồn lực hữu ích nhất cho phát triển kinh doanh bao gồm cả môi trường pháp lý trong khu vực nằm trong mục tiêu của doanh nghiệp.

Một điều khác cần xem xét trong chiến lược thâm nhập thị trường Hoa Kỳ là doanh nghiệp nên suy nghĩ về cơ hội xuất khẩu tiếp theo ngoài cơ hội hiện tại. Ví dụ, một công ty có trụ sở tại bờ Tây muốn tiếp cận nhiều khách hàng hơn ở khu vực phía đông của Hoa Kỳ có thể xem xét việc thiết lập các cơ sở phân phối hoặc sản xuất ở một nơi khác, chẳng hạn như New York. Cơ sở này có thể trở thành một bệ phóng lý tưởng để doanh nghiệp bắt đầu xuất khẩu sang châu Âu.

3. Đảm bảo vốn lưu động

Khi triển khai kế hoạch xuất khẩu, chắc chắn một điều là lượng vốn lưu động mà công ty bạn yêu cầu sẽ tăng lên đòi hỏi bạn cần hợp tác chặt chẽ với các tổ chức tài chính để đảm bảo có sẵn lượng vốn lưu động. Trong đó ngân hàng và các tổ chức tín dụng có thể đáp ứng nhu cầu vốn của bạn thông qua nhiều giải pháp khác nhau.

Đơn cử khi bạn bảo đảm các hợp đồng xuất khẩu, ngân hàng bạn vay vốn không đặt giá trị tương tự cho các khoản phải thu nước ngoài giống như các khoản phải thu trong nước của bạn. Thông qua việc bảo đảm các khoản phải thu nước ngoài, các ngân hàng có thể gia hạn hạn mức tín dụng và cung cấp số vốn bạn cần để thực hiện các hợp đồng. Việc bảo lãnh các khoản phải thu là rất quan trọng để làm việc với các đối tác tài chính có thể giúp bổ sung nguồn vốn cho chiến lược xuất khẩu ở Hoa Kỳ của bạn.

Có thể thấy doanh nghiệp xuất khẩu thường gặp khó khăn về nguồn vốn. May mắn là phía Hoa Kỳ có Ngân hàng Xuất Nhập khẩu Eximbank luôn có các giải pháp hỗ trợ, tài trợ vốn hiệu quả cho các doanh nghiệp.

Thái Công