Giải mã nghịch lý “trâu đồng gần gặm cỏ đồng xa” trong giới sale ngân hàng
Theo ghi nhận của các chuyên gia ngân hàng, hệ khách hàng trong bán kính 1 – 3 km là hệ khách hàng quan trọng, có tính ổn định về lâu dài. Tuy nhiên trên thực tế, nhân viên ngân hàng lại thường không mấy mặn mà với các đối tượng khách hàng trong phạm vi bán kính 3 km mà hầu như chỉ chuộng “gặm cỏ đồng xa”. Vậy tại sao lại có nghịch lý này?
Thứ nhất, ai cũng hiểu việc tiếp thị và bán hàng cho khách hàng tại địa phương nơi trụ sở ngân hàng đóng chân, nói nôm na là tại “đồng gần” sẽ có nhiều lợi thế hơn. Tuy nhiên, xu hướng khách hàng ngày nay đã khác trước đây rất nhiều. Nếu như trước đây khách hàng muốn vay vốn phải thông qua tổ vay vốn tại địa phương (cụ thể như hình thức tổ vay vốn mà Agribank đã từng triển khai) thì ngày nay, khách hàng đã có có nhiều lựa chọn hơn. Trong bối cảnh chi phí vận chuyển không phải là vấn đề quá lớn thì đối với nhiều khách hàng, ngân hàng gần nhà đã không còn là ưu tiên hàng đầu. Thay vào đó, chất lượng sản phẩm – dịch vụ, thái độ phục vụ của nhân viên, lãi suất, ưu đãi đi kèm… mới là những yếu tố tiên quyết trong việc lựa chọn ngân hàng để giao dịch.
Thứ hai, tâm lý chung của khách hàng gửi tiền tiết kiệm là muốn giữ kín thông tin cá nhân; trong khi đó việc gửi tiền tại ngân hàng gần nhà lại dễ gây sự chú ý và khó bảo mật thông tin. Vì lẽ đó mà nhiều khách hàng gửi tiền vẫn thích chọn ngân hàng xa nhà một chút; kèm theo đó là: chất lượng sản phẩm – dịch vụ tốt, lãi suất hấp dẫn, nhân viên nhiệt tình, đảm bảo an toàn hơn so với ngân hàng gần nhà…
Thứ ba, đối với khách hàng vay tiền lại thường có tâm lý giấu nợ, không muốn hàng xóm láng giềng biết việc họ đang vay nợ tại ngân hàng có trụ sở gần nhà. Vì để hoàn tất hợp đồng cho vay, các ngân hàng thường phải đến nhà xác minh, chụp hình nhà, định giá tài sản…nên rất khó bảo mật thông tin với những hộ xung quanh. Chưa kể nếu không may bị nợ quá hạn, ngân hàng thường xuyên vào đòi nợ vừa khiến gia chủ mất uy tín với hàng xóm láng giềng vừa làm phiền đến mọi người xung quanh. Và đó cũng là lý do khiến nhiều cá nhân, doanh nghiệp không mấy mặn mà với việc vay vốn tại ngân hàng gần nhà, gần công ty mình.
Thứ tư là tâm lý của các Sale ngân hàng. Các chuyên viên Sale ngân hàng đôi khi lại ngại tiếp thị những khách hàng ngay tại nơi mình sinh sống, tất cả đều do bệnh “sĩ” mà ra. Với hàng xóm xung quanh, dân ngân hàng thường muốn chứng tỏ sự trang trọng của nghề nghiệp nên ngại năn nỉ, mời chào khách mua sản phẩm. Chưa kể trường hợp nếu khách hàng là bà con, hàng xóm bị nợ quá hạn, dân sale ngân hàng lại lâm vào thế khó xử, ngại đi đòi nợ hơn so với khách hàng ở xa.
Dưới góc độ kinh tế học, có những điều tưởng chừng như nghịch lý song nếu đặt dưới góc độ tâm lý học và xã hội học thì nó lại trở nên vô cùng hợp lý. Đơn cử như trường hợp “trai trong làng cưới gái làng bên” bởi gái trong làng đã quá hiểu từng điểm xấu của các cậu thanh niên làng mình nên họ tỏ ra dè dặt trong quan hệ yêu đương, kết hôn. Tương tự như vậy, đôi khi cả khách hàng và ngân hàng ở cùng nơi cư trú song họ vẫn không thể “kết nối” với nhau bởi lẽ họ đã quá hiểu nhau hoặc vì một chữ “ngại” muôn thuở của người Á Đông?
Trở lại câu chuyện “trâu đồng gần, gặm cỏ đồng xa”, thật ra để có hợp đồng và duy trì doanh số, dân sale ngân hàng cũng đã đi mọi ngõ ngách, chào mời mọi đối tượng ở khắp các con phố quanh ngân hàng. Nhưng rồi họ cũng đành bất lực và vẫn phải ngậm ngùi đi “gặm cỏ đồng xa”. Đương nhiên không có mẫu số chung trong câu chuyện tiếp thị khách hàng gần hay khách hàng xa; và có lẽ chính bởi nghịch lý thú vị này, bức tranh kinh doanh của các ngân hàng thêm sắc màu. Và vì thế sale ngân hàng vẫn có lý do để “gặm cỏ đồng xa”.
Trân Nguyễn
