Cựu Giám đốc Marketing Vinamilk truyền cảm hứng bằng câu chuyện “lội ngược dòng” đầy ngoạn mục của dòng sản phẩm sữa chua uống Vinamilk

Từ xưa đến nay, marketing luôn đóng một vai trò then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.  Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, sản phẩm chất lượng cao – giá thành hợp lý chưa hẳn đã giúp doanh nghiệp gặt hái thành công mà đi kèm theo đó đòi hỏi một chiến lược marketing đúng đắn, khoa học và bài bản. Đây chính là “vũ khí tối thượng” giúp doanh nghiệp trở nên vượt trội so với các đối thủ khác.

Xuất hiện tại sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” – series đầu tiên nằm trong chuỗi chương trình mang tên “Business Talk Forum” do Viện Tiếp thị & Kinh doanh Ứng dụng Sage (Sage Academy) tổ chức tại Hà Nội, anh Phạm Lê Thái – cựu Giám đốc Marketing Vinamilk đã truyền cảm hứng cho những người tham dự bằng một câu chuyện mà thông qua đó, chúng ta thấy được vai trò, tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với sự thành bại của một doanh nghiệp; đồng thời thấy được giá trị cốt lõi của marketing chính là chi tiền để kiếm được nhiều tiền hơn.

Theo chia sẻ của Phạm Lê Thái, trong nhiều năm làm việc, anh đã tham gia định hướng chiến lược marketing cho nhiều ngành hàng khác nhau như cà phê, nước giải khát, bánh quy, sữa tươi, sữa chua, kem… Trong đó quãng thời gian làm việc tại Vinamilk mang đến cho anh nhiều trải nghiệm cũng như kinh nghiệm không thể nào quên; đặc biệt là tình huống anh đã “lội ngược dòng” thành công khi lập chiến dịch quảng cáo cho dòng sữa chua uống dành cho trẻ em cách đây gần chục năm.

Cựu Giám đốc Marketing Vinamilk cho biết thay vì dành cho trẻ em như hiện nay, ban đầu dòng sản phẩm sữa chua uống của Vinamilk định vị đối tượng khách hàng là phụ nữ dựa trên các nghiên cứu lâm sàng trên thế giới cho thấy việc sử dụng các thức uống lên men tự nhiên sẽ giúp cho phụ nữ có được làn da tươi tắn, rạng ngời cùng một hệ tiêu hóa khoẻ mạnh. Bám sát ý tưởng này, đội marketing của anh đã chọn slogan “Trong khỏe khoắn – Ngoài tươi xinh” để hướng sản phẩm đến với các khách hàng là nữ giới. Tuy nhiên kết quả đạt được lại không như kỳ vọng. Trong vòng hơn 6 tháng sau đó, mỗi tháng Vinamilk chỉ bán được khoảng 300.000 -500.000 chai sữa chua; sản phẩm tồn kho nhiều gây thiệt hại nặng nề cho doanh nghiệp.

Cứ như vậy tình trạng sản phẩm tiêu thụ èo uột kéo dài hơn một năm trời; còn bộ phận marketing của anh Thái thì vẫn đau đầu tìm lời giải cho bài toán đầu ra của sản phẩm. Cuối cùng, giống rất nhiều các câu chuyện khác trong marketing, giải pháp đều bắt nguồn thị trường. Anh Thái cho biết trong một dịp đi thăm các điểm bán lẻ  tại Hà Giang, tình cờ trò chuyện với một em bé nơi đây, anh bất ngờ phát hiện sản phẩm sữa chua uống Vinamilk vốn định vị đối tượng phụ nữ lại rất được…trẻ em ưa thích.

“Từ cuộc trò chuyện “hữu duyên ấy”, chúng tôi liền mở cuộc điều tra thị trường tại 6 thành phố lớn khác của Việt Nam và kết quả khiến chúng tôi hiểu ra rằng mình đã nhắm sai đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngay lập tức, đội marketing  đã tổ chức cuộc họp và quyết định định vị lại dòng sản phẩm của Vinamilk dành vào các khách hàng trẻ em thay vì phụ nữ, tập trung làm nổi bật tác động tốt cho hệ tiêu hóa thay vì làm đẹp” – anh Thái chia sẻ.

Chuyên gia Phạm Lê Thái – cựu giám đốc marketing Vinamilk chia sẻ trong sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” do Sage Academy tổ chức sáng 11/11 tại Hà Nội.

Chỉ bằng sự chuyển hướng đối tượng khách hàng và thay đổi chiến lược marketing, sản phẩm sữa chua uống Vinamilk  đã làm cú “lội ngược dòng” ngoạn mục với lượng tiêu thụ tăng vọt. So với mức 500.000 chai mỗi tháng thời điểm đó, đến giờ lượng tiêu thụ sản phẩm đã lên tới mấy chục triệu chai/tháng và hiện sữa chua uống Vinamilk  vẫn là mặt hàng tăng trưởng nhanh nhất, đem lại cho “ông lớn” ngành sữa doanh thu hàng nghìn tỷ đồng.

Thông qua câu chuyện hy hữu này, chuyên gia marketing Phạm Lê Thái nhận ra rằng sản phẩm tốt, giá bán hợp lý nhưng nếu định vị sai đối tượng khách hàng mục tiêu sai thì hậu quả không chỉ là sự lãng phí nguồn lực mà còn là sự sa sút về mặt doanh thu, lợi nhuận; thậm chí là sự sụp đổ của cả một thương hiệu. Anh Thái kết luận: “Một sản phẩm có thể phù hợp nhiều đối tượng, nhiều phân khúc khác nhau, vấn đề là bạn phải cho khách hàng lý do đủ để họ mua sản phẩm của mình. Đó là lý do tôi nói “marketing giỏi phải kiếm được tiền”.

Victor Thai